顧客の心をガッチリ掴む体感効果！振動体験で『evoltz』の良さは必ず伝わる
幸和ハウジング株式会社様は、『静岡で美しく、永く住まう家』というコンセプトのもと、1973年の創立以来、静岡県東三河にて3,700家族の住まいづくりに携わられてきた住宅会社です。
約50年にわたり地域密着での住まいづくりにこだわり、デザイン性にも機能性にも優れた家を追究し、高い職人技術により理想の住まいを提供されています。
今回は「evoltz」の振動体感装置を導入されている同社浜松展示場の山内様に、装置導入についてインタビューさせていただきました。体感後のお客様の変化など具体的な内容も語っていただいてますので、ぜひ参考にしてみてください。
─evoltzの振動体感装置は営業面でどのようにプラスになっていますか。
お客様に実際に揺れを体感してもらえるという点が、一番大きいポイントですね。どうしても言葉で伝え切れない部分があるのですが、体感装置があれば制振装置の有無による揺れの違いをしっかりと感じていただけます。
お客様の反応としては、「制振装置を付けている状態だと揺れがこんなに違うんだ」などかなり驚かれ、evoltzの効果に納得されるケースがほとんどです。もちろん資料をもとに細かく説明も行うのですが、まずは実体験をしていただくという点をご案内における主軸に据えるようになりました。
「まず体感できる」というのはあまり他では見ませんし、目を引きやすいですよね。おかげで遠方のお客様にも足を運んでいただくきっかけにもなっています。
─お客様に体感をしていただく上で意識していることはありますか？
振動体感と「evoltz」の説明を必ずセットで行うことで、制振装置の中でも「evoltz」がどういった特徴や性能の持つものなのかをしっかりと理解していただくようにしています。
昨今では制振装置の種類も豊富になってきており、お客様も制振装置自体を認知しているケースはあるのですが、製品ごとの違いについてはまだまだ把握されていません。
そこで、漠然と「制振装置は良い」と感じてもらうのではなく、「evoltzの良さ」をしっかり知っていただくようにしているという点が、我々がこだわっているポイントです。
─お客様の地震対策への知識や理解に関してはどのように感じられていますか？
まだまだ理解は少ないというのが現状ですね。どちらかといえば「耐震」という言葉は認知されていますが、詳しいはたらきやメリット・デメリットまでは把握しておられず、改めて説明をしっかり行わせていただくケースが多いと思っています。まして「制振」や「免震」ともなれば、お客様の口から出てくることはほとんどありません。
だからこそ体感してもらうことでお客様の感動は大きいものになっていると思います。実感をもとに「制振装置は本当に付けた方がいい」、「絶対にあった方がいい」と認識してもらえるようになりました。
今では多くのメーカーさんが制振装置を付けるようになりましたが、オプション対応としてるところが多いかと思います。
そんな中で「制振装置は標準で付いているほうがいいもの」と認識してもらえれば、標準採用している当社と他社さんとの差別化にもつながりますよね。
─体感される前と後でお客様に変化があれば教えてください。
展示場以外で実際の現場でも定期的にお客様をご案内する機会があるのですが、体感をしてもらった後では現場で「実際に制振装置ってどう付くんだろう？」とか「何個付くの？」など制振装置に着目されてくるケースが増えています。
「制振装置はどこにあるの？実際に見たい」などという声も聞くほど、制振装置の話をする前と後では、お客様の意識自体が制振装置や制振にかなりフォーカスするように変化すると感じています。
当社からevoltzを強く推している点も効いているとは思いますが、実際に装置を見たいとまで言っていただけるものって業界的にも珍しいものだと思います。
効果を実感し、重要なものであると理解されたものだからこそ、実際に自分たちの家にも付けられるということを目で確認して安心したいということなんでしょうね。
─お客様へのご提案で何か心掛けていることや、重要なキーワードはありますか？
意識していることは大きく2つ、「バイリニア特性」と「特許取得」の部分ですね。この2つについては強調して説明するようにしています。
制振装置にはオイル制振装置やゴム制振装置などの種類があり、それぞれに性質が異なりますが、そんな細かい説明をしてもお客様には正直分からないと思うんです。
そのため「evoltz」という商品を当社が選んでいる理由として、「小さい揺れから効き、それが何回も持続する」というバイリニア特性があり、国から特許を取得をしているという2点をご説明しています。
この部分だけで他の制振装置には真似できない、オリジナルでオンリーワンな商品だということをお伝えできます。実際に、だからこそ当社が使っているということも間違いありませんから、どの社員も強く自信を持ってご説明ができています。
「evoltz」を採用している以上、この部分の説明をしないで他の制振装置と同じだと思われてしまうのも嫌ですしね。この2つのワードは説明の中でも強い印象を持ってもらえますし、当社のカタログ上にも載せています。
あとは、私がいる浜松の場合はバイクや車関係の仕事をされているお客様が多いためか、「ビルシュタイン社製」という部分にもすごく反応されますね。車の部品メーカーで勤められてる方にはかなり認知度は高いですし、これだけで採用を決めるという方までいらっしゃいます。
─もしevoltz振動体験がなかったとしたら？
もはや振動体験が無いことを想定することが難しい状況ではありますが、そうなると言葉で説明するしかないという点は苦労しそうですね。実際に現場にどう付くかっていうところも含めて、お客さんに提示する資料をもっと強化する必要が出てくると思います。
─今後、evoltzに期待することがあれば教えてください。
今のままをそのまま貫き通してもらえれば良いと思っています。特に変なことしなくても、「evoltz」は十分良い商品だと感じていますので。
