採用率95％以上！制振装置evoltz振動体験が営業現場にもたらした変化とは？

“「進化」する感動創造企業” 株式会社シンカ様は、1998年の創立以来「CINCAにかかわる人々の幸せの実現」を目指し続けている工務店であり、制振装置evoltzを採用しています。

お客様の生活をより価値あるものにすることを徹底的に追求する同社は、evoltzを用いてどのような営業手法を実行し、どのような顧客満足を実現しているのでしょうか。

営業チームディレクター住宅担当の寺島様に詳しくお伺いしました。

─evoltzの振動体験の実施により営業的にプラスとなった点はありますか？

愛知県をはじめ東海地区というのは特に地震に対して敏感なエリアです。そのためお客様は皆様、住宅の機能として口々に「耐震」を求められます。そこで私共からお伝えしているのが「耐震だけで大丈夫ですか？」というお話しです。家をガチガチに固めても揺れのダメージから構造を守ることはできないので、「制振」も必要ですよ、ということをご説明しています。

その後、「社内に体験コーナーがありますよ」とご案内して、振動体験をしていただくんですね。そしてevoltzと他社製品の違いや、車好きの方にはBILSTEIN社製である点などをご説明します。するとその流れで95％くらいのお客様がそのままevoltzを採用してくださいます。

特に小さな揺れからも効果を発揮する、という点の訴求力が大きいので、そこを売りにお話しさせていただいています。

─お客様にevoltz振動体験をご案内したり、ご提案したりするタイミングを教えてください。

evoltzのご提案をするという点では、初回のお打ち合わせのときからお話ししています。

お見積りを提示するときにオプションとして最初から含めています。

振動体験のご案内のタイミングは、当社ですと2パターンあります。

ひとつは高浜市の商業施設で開催するリフォームイベントの会場に体感コーナーを設置して、リフォームをご検討のお客様に体験していただくパターン。

もうひとつはショールーム内の玄関に体験コーナーを設けて、お話しを終えたお客様にお帰りがけにご案内するという流れができています。

─evoltzを体験される前と後で、お客様の変化はありますか？

グラスに液体を入れて体験ブース上のテーブルに置き、震度3程度で揺らすんです。それを途中でevoltzを作動させて、揺れがふっと収まるのを体験していただいています。

すると、だいたい2通りの反応をいただきますね。「おお！」と言って感激してくださる方と、「これなら安心だ」とほっとしてくださる方です。

グラスに液体を入れてセットしておくと、視覚的にも揺れの変化がわかりやすいので特に反応が得られやすいですね。体験ブースを外からご覧になっている周囲の方々からも「すごい！」という反応をいただけています。

─evoltzのどの点が特にお客様に響いていると思いますか？

他社製品との差別化ポイントですが、次の2点が特に響いていると感じています。

ひとつがやはり、わずかな揺れからも効果を発揮するという特許技術のバイリニア特性。

これは他社製品にはない大きな強みです。

もうひとつは、ドイツの大手ショックアブソーバーメーカーであるBILSTEIN社製であるという点ですね。高級自動車にも使われている技術が詰め込まれている、という事実は車好きの方にはもちろん、多くのお客様に響いている印象です。

─お客様様にevoltzをご提案する際に心がけていることや、意識して用いる言葉はありますか？

先程も述べた「わずかな揺れからも効く」という点と、「BILSTEIN社製である」という点は確実に伝えるようにしています。

それから、地域の特徴だと思いますが「制振」というキーワードの認知度が高いので、この言葉も必ず使っています。また採用率がきわめて高いので、「みなさん採用していますよ」という一言が決め手になることは多いと感じています。

─もしevoltz振動体験がなかったとしたら？

考えられないですね。

まさに「百聞は一見にしかず」という感じで、話すよりも見る、見るよりも感じる、という流れでお施主様にしっかりとご納得いただけるため、高い採用率が実現できているのだと思います。このevoltz振動体験はもう必須だと思っています。

実は私は5年ほど前に自宅をシンカで建てました。ですがそのときは知識が無くて制振装置を採用しなかったんです。今ではそれをすごく後悔しています。今は当時と比べても世間の地震に対する考え方や制振の認知度も大きく変わっていると思うので、制振装置は薦めやすいというか、もはや当たり前にある家の一部というか、欠かすことのできないマストアイテムになっていると思います。

─今後evoltzに期待することがあれば教えてください。

「日本中の皆様がevoltzを採用している」という信頼性や安心感が導入につながると感じていますので、愛知県だけではなく全国での採用実績などが見える化された資料などのツールがあると、よりお客様にお薦めしやすいだろうと思います。

日本全国で展開されているという安心感と認知度がとても強い訴求力になって、「なぜそんなに普及しているのか」という問いに対して「とにかく性能が優れているからです」とお応えできる流れが作れれば、さらにご案内しやすいと思いますね。

─ありがとうございました。